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【物流】エリア開拓を有利に進める6つの営業方法とコツとは?

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物流CEOナカノヒト-rintaro-「私たちは物流業界業界の発展に寄与すべく、物流経営者・ドライバー向けに価値ある情報を発信します!」各種SNSのフォローもお願いします!

こんな悩みはありませんか?

  • 物流業界でエリア開拓はどうして必要なの?
  • 物流業界で効率的にエリア開拓をするにはどうしたらいい?
  • 今トレンドのインサイドセールスとは?
  人手不足が深刻化している物流業界ですが、より効率的に営業を進めてエリア開拓をしていきたい!効率化をするために流行りのインサイドセールスを取り入れたい!と考えている経営者の方は多いのではないでしょうか?

この記事でわかること

  • 物流業界でエリア開拓・新規開拓が必要な理由が分かります!
  • エリア開拓・新規開拓を効率的に進めるコツが分かります!
  • インサイドセールスについて細かく知ることができます!
    運送業においてエリア開拓、新規開拓に頭を悩ませている経営者の方も多くいるのではないでしょうか?今回はエリア開拓・新規開拓を有利に進めるためのコツと営業方法を全部で6つまとめました。   それではまず、物流業界でエリア開拓・新規開拓が必要な理由からみていきましょう!

エリア開拓や新規開拓はなぜ必要なのか?

truck 運送業においてエリア開拓営業・新規開拓営業は新たに売り上げを向上させるために非常に重要な役割を担っています。 既存の顧客からビジネスを展開していくことも不可能ではありませんが、取引相手が限られている以上限界があると言えます。   また、売り上げ低迷のリスクを回避する点からも重要であると言えます。既存の顧客との取引がいつまでも安定して続くとは限りません。他社からより優れた配送プランを提案された場合などに、既存の顧客から契約を解除されてしまう可能性もあります。 新たに売り上げを上げるためだけでなく、安定して売り上げを出すためにもエリア開拓・新規開拓は重要なのです。   次にエリア開拓・新規開拓を効率的に進めるための方法を紹介していきます!

エリア開拓・新規開拓を効率的に進めるためのコツ3選

夕焼けの中トラックが走っている ここからは具体的に以下にあるエリア開拓・新規開拓の営業を効率的に進めるための方法を3つ紹介していきます!  
  1. ヒアリング力を高めて新規顧客を知る
  2. 継続的に新規顧客と連絡を取る
  3. 紹介営業をしてもらう機会を作る
  エリア開拓・新規開拓は初対面の方に対して営業を行うので、営業担当者の事前準備や心得が非常に重要になってきます。今回は具体的にどのような作業をすれば効率的に進められるかを紹介しているので、記事を読んでからすぐに実践に移してみてください!   それでは、さっそく1つめの「新規顧客を知るためのヒアリング力を高める」からみていきましょう!

①ヒアリング力を高めて新規顧客を知る

エリア開拓・新規開拓の営業を進める際は相手のことを知ることが重要になってくるため、ヒアリング力を高めることが非常に大切です。   新規の顧客を相手に営業を進める際に、どうしても顧客に自社のサービスを提供したいという思いが強くなってしまう方が多いです。しかし、相手のニーズを理解せずに自分たちが売りたいものを売り込むのは顧客からの信頼を得にくくなってしまいます。   また、物流業界は顧客の多様化が進んでいて、個人に細かく合わせたサービスを提供しなくてはならなくなってきています。顧客の複雑なニーズをヒアリングし、把握することで、より有益なサービスを提供できるのです。   まずは軽いコミュニケーションから顧客のこと知り、徐々に商談に入りましょう。信頼関係を築くためにヒアリング力は非常に重要です。

②継続的に新規顧客と連絡を取る

一度新規の顧客候補にコンタクトを取ってから、継続的に連絡を取り続けることも大切な方法です。   追客と表現されることもありますが、継続的に顧客と連絡を取ることでより良い信頼関係を築きやすくなります。また、最初にコンタクトを取った時の反応が良いものでなかった場合でも、定期的に連絡を取ることで顧客がサービスを必要とするタイミングが訪れることもあります。   ここでも重要になって来るのが、先ほど説明したヒアリング力です。事前に顧客が求めている情報を把握しておくことで、コミュニケーションを取りやすくなります。顧客がより効率の良い配送サービスを求めている貴重なタイミングを逃さないためにも、継続的に顧客にとって有益な情報を提供しましょう!

③紹介営業をしてもらう機会を作る

エリア開拓・新規開拓を進めるためのコツとして「紹介営業」の機会を作るという手段もあります。   紹介営業とは既に自社の配送サービス・プランを利用している顧客から、新規の顧客を紹介してもらうという方法です。既に契約をしている顧客から新たに紹介をされるので、新規の顧客も自社のことを信頼してもらいやすいというメリットが挙げられます。   紹介営業をしてもらうためには、事前に既存顧客のデータを見つめ直すことが重要でしょう。改めて自社と繋がりを持つ顧客を整理することで、新たな可能性を発見できます。また、契約をしている顧客を分析して傾向をつかむことでこれからの営業に活かすこともできます。

エリア開拓・新規開拓を有利に進める3つの営業方法

eigyou ここからはエリア開拓・新規開拓にも有効な代表的な営業方法を3つ解説していきます。
  1. インバウンドセールス
  2. インサイドセールス
  3. アウトバウンドセールス
 
特に「インバウンドセールス」「インサイドセールス」は受け身の営業と言われていて、現在の営業のトレンドとも言えます。是非それぞれの特徴を理解し、上手く使い分けてエリア開拓・新規開拓を有利に進めてください!   まずはインバウンドセールスについてみていきましょう!

①インバウンドセールスとは受け身の営業方法

インバウンドという言葉には「外からの内に」「内向きの」という意味があり、インバウンドセールスとは、能動的な従来の営業とは異なる「受け身の営業」と言われています。   具体的にはWebサイトやSNS、広告や展示会を開いて自社のサービスを発信することから始まります。そのコンテンツをを見て興味を持ってくれた方からの連絡を待ち、営業を行うという流れです。   ある程度自社のサービスに興味を持ってくれている方を相手に営業を行うため、手当たり次第に飛び込み営業を行うより非常に効率が良いのがメリットです。営業にかける人数を減らすことも出来るので、労力と人件費を削減することも可能です。物流業界におけるエリア開拓にも有効な営業方法で、より効率的に新規の荷主を確保出来るでしょう。   次によく似た言葉である「インサイドセールス」についてみていきましょう!

②インサイドセールスとはオンラインに特化した営業方法

インサイドセールスもインバウンドセールスと同様に受け身の営業を指すのですが、中でもインサイドセールスはよりオンラインに特化したものを指します。つまり、インバウンドセールスの中でオンラインで行うものをインサイドセールスと呼ぶということです。   今回は3つの具体例を取り上げ、紹介していきます。
  1. Webサイト・SNSを運用する
  2. オンライン商談を取り入れる
  3. ダイレクトメール・LINEを活用する
オンラインで営業を行えるということは労力・時間を大幅に削減することができます。しかし、正しい方法で実施出来なければ望ましい結果を出すことはできません。   まずは1つめのWebサイト・SNSを運用する例をみていきましょう!

①Webサイト・SNSを運用する

WebサイトやSNSを運用して、自社のサービスに興味を持ってもらうという代表的なインサイドセールスの方法があります。 定期的に情報を掲載することが望ましいですが、ただ情報を提供するだけでは十分とは言えません。SEO対策をして、顧客が求めるような中身があるコンテンツを制作しましょう。
 

②オンライン商談を取り入れる

オンライン商談を取り入れれば、遠距離にいる顧客が相手でも効率的に営業を進めることができます。 世界的なパンデミックの影響で、ZOOMなどのオンライン会議システムをよく耳にしたり実際に利用するようになったという方も多いのではないでしょうか?オンライン会議システムを取り入れることで、直接現地に足を運ぶための移動コストを削減することができます。 また電話会議とは異なり、顧客の表情を見ることができるので相手の気持ちを理解し、ニーズを把握しやすくなります。
 

③ダイレクトメール・LINEを活用する

従来もよく利用されていたダイレクトメールやLINEで連絡を取ることも有効な手段と言えるでしょう。 ダイレクトメール・LINEで連絡を取ることは電話と比較すると、より低い労力で他の仕事の合間にコンタクトを取ることができるメリットがあります。ただむやみやたらに連絡を取るのではなく、Web・SNSを運用して確保した潜在顧客を相手に連絡を取ることで、より効果を発揮することが可能です。

③アウトバウンドセールス

アウトバウンドセールスとは今までに関係を持っていなかった相手に対して電話をかけたり飛び込み営業をすることを指します。   インバウンドセールスが自社のサービスに興味を持ってもらうことと、商品を売ることを別の方法で行うのに対して、アウトバウンドセールスは最初に話をする段階で興味を持ってもらい、商品を売り込みます。   自社のサービスに興味を持っていない相手に対して商談を行う場合もあるので、インバウンドセールスと比較すると効率が良い方法とは言えません。先述してあるヒアリング力を大切に、アウトバウンドセールスは進めていく必要があります。

エリア開拓には効率的な営業が必要!

ここまで、物流業界でエリア開拓が必要な理由、エリア開拓・新規開拓を有利に進めるための営業方法とコツを全部で6つ紹介しました。それぞれ振り返っていきましょう!
  • 自社の売り上げを維持・向上させるためにもエリア開拓・新規開拓は重要!
  • エリア開拓・新規開拓を有利に進める3つのコツ
  1. ヒアリング力を高めて新規顧客を知る
  2. 継続的に新規顧客と連絡を取る
  3. 紹介営業を出来る機会を作る
エリア開拓・新規開拓は顧客との信頼関係が低い状態から始まることが多いです。 そのため強引にサービスを売り込むのではなく、顧客のことをよく知り関係を構築していくことが重要です。
  • エリア開拓・新規開拓を有利に進める3つの営業方法
  1. インバウンドセールス
  2. インサイドセールス
  3. アウトバウンドセールス
インバウンドセールスとアウトバウンドセールスは大きく異なる営業方法です。自社に合った営業方法を考え、実践してみてください!
人手不足により、エリア開拓における営業に時間や労力をかけられないという悩みを持つ物流業界の会社もあるでしょう。 今回を機に新たな営業方法を取り入れ、有利にエリア開拓を進めてみてはいかがでしょうか?            

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